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Muitas vezes, o seu serviço pode custar mais do que o dos outros freelancers. Isso quer dizer que você não vai conseguir jobs? Não! Pelo contrário. Se você conseguir mostrar o seu valor, e não o seu preço, poderá ter até mais trabalhos do que os outros profissionais, porque os clientes vão entender o que está embutido no preço. Descubra, a seguir, como fazer isso.
Identifique o que pode ser valioso para os seus clientes
Você pode ter diversos pontos que considera diferenciais, porém o cliente pode não pensar da mesma forma. Sendo assim, é fundamental identificar o que o cliente identifica como de valor. De posse dessa informação, você pode argumentar com ele.
Pense conosco: você pode ter diversos cursos de especialização, várias referências, mas quem garante que o concorrente também não tem? Para um cliente, experiência pode não ser um diferencial, desde que você seja comprometido e esforçado. Portanto, primeiro identifique, depois argumente.
Busque respostas que seu serviço pode sanar
Em seguida, você pode apresentar ao cliente as respostas para as dores dele, que o seu serviço pode sanar. Ou seja, por que o meu serviço é melhor do que o dos outros?
Além dos diferenciais citados acima, você deve ter outros, principalmente relacionados ao seu trabalho. Custo-benefício pode ser um deles, mas não o único. Que dores do cliente o seu serviço pode resolver? Por que o cliente deve escolher você, e não outra pessoa? No que você é melhor que os outros?
Não fale do preço sem falar de valor
Como você deve ter percebido, até aqui abordamos os diferenciais que você pode ter, os serviços que você pode oferecer ao cliente. Tudo isso está agregado ao valor, e não ao preço. Na verdade, quem falou em preço até agora?
É isso que você deve focar nas conversas com o cliente. Mostre que você é bom, que tem potencial para resolver os seus problemas, que pode ajudá-lo como nenhum outro freelancer faria. Após ele estar convencido das vantagens, você pode informar quanto custa ter tudo isso.
A peça menos importante do processo
Ao fazer essa abordagem com foco nos valores, e não nos preços, o custo do serviço se torna a peça menos importante do processo. Você correu atrás para ter vários diferenciais, diversos valores, e o cliente geralmente entende que vale a pena pagar mais para ter esses benefícios.
Se não entender, baixar o preço pode não ser a solução. Está certo que você ganhou um job que não tinha, e muitas vezes isso faz a diferença no pagamento dos boletos, mas dessa forma você está depreciando tudo o que recebeu depois de se dedicar por muito tempo à carreira.
Você pode, como solução, oferecer facilidades para o cliente, como mais parcelamento, um material grátis, menores taxas de juros no pagamento com cartão de crédito, etc. São alternativas interessantes de negociação, sem empobrecer o seu trabalho.
Tente sempre mostrar o valor, porque o seu serviço vale muito!
